Al implementar el Inbound Marketing en tu negocio digital, irás captando prospectos en sus distintos niveles. Sin embargo, para captar los leads más cualificados vas a necesitar el Account Based Marketing o marketing basado en cuentas, si es que quieres lograr máximos resultados.
Este tipo de marketing es cada vez más popular, especialmente en el B2B. Con él se busca la máxima personalización en las estrategias de conversión y captación de clientes. Pero para que funcione tienes que comprenderlo muy bien y con eso te vamos a ayudar en este post.
¿Qué es el Account Based Marketing?
Lo primero es saber qué es Account Based Marketing (ABM) o marketing basado en cuentas. Se trata de un tipo de mercadeo o marketing en el que todas las estrategias de conversión y ventas se centran en un único cliente o cuenta. De esta forma, se multiplican las posibilidades de que el lead se convierta en cliente.
El ABM funciona atrayendo a los leads usando el marketing de contenidos; después, se escoge los cualificados y se les trabaja uno por uno. Para lograrlo, es necesario unificar los departamentos de marketing y de ventas con el objetivo de que sus acciones estén en armonía, siguiendo un mismo propósito.
Existen registros de que desde los años 90 se ha estado implementando el Account Based Marketing, tanto en el B2C como en el B2B, pero no fue sino hasta la década del 2010 cuando tomó aún más fuerza con el crecimiento del Inbound Marketing.
¿Para qué sirve el Account Based Marketing?
Existen varios tipos de marketing y todos se adecuan a necesidades particulares. El ABM tiene un propósito singular que permite conseguir estos resultados:
Aumentar la relevancia para la cuenta
Personalizar las acciones de conversión para una cuenta en particular hace que te recuerde más fácilmente. Esto pasa porque los contenidos que recibe de ti son totalmente especializados en sus necesidades particulares. Como consecuencia, estás más tiempo en su mente.
Medir mejor el ROI
Medir el retorno de la inversión (ROI) es muy importante para determinar si el cliente está interesado o no. Como las acciones de conversión en el ABM son más específicas, es más fácil medirlas. Los resultados ayudarán a descartar estrategias y hasta las cuentas en sí, si es que no están interesadas.
Acortar el ciclo de ventas
El Account Based Marketing logra acortar el ciclo de ventas porque se dirige a los tomadores de decisión, o en su defecto, a quienes están cerca de ellos. Esto significa que los contenidos y ofertas tienen que atravesar menos personas para motivar a la correcta.
Ahorrar recursos
Trabajar el Account Based Marketing ayuda a ahorrar recursos ya que no es necesario implementar estrategias genéricas para conseguir los clientes. Atacando los puntos de dolor de cada cuenta, no se desperdicia tiempo y dinero en acciones que no darán resultados.
Unifica los departamentos de marketing y ventas
Con frecuencia, estos dos grupos tienen diferencias al tratar con los clientes, pero el Account Based Marketing obliga a que ambos tengan que trabajar unificados. Esto significa que tanto los contenidos como las ofertas presentadas al cliente deben coincidir.
Account Based Marketing: estrategias para implementarlo bien
¿Qué Account Based Marketing estrategia puedes aplicar para implementarlo correctamente? Veámoslo a continuación.
1. Definir las cuentas a trabajar
Lo primero es determinar qué cuentas o clientes vas a trabajar. Para ello necesitas reunir a los equipos de marketing y ventas, con base en los datos que proporcionen, verás cuáles son los leads con mayor potencial de crecimiento.
De hecho, hasta podría tratarse de cuentas que ya han comprado y que quieres fidelizar. En cualquier caso, lo importante es que definas en qué cliente vas a concentrarte y cuáles son sus agentes decisores.
2. Conocer y comprender sus necesidades
Aunque ya habrás creado un buyer persona, ahora que vas a implementar el Account Based Marketing necesitas hiperpersonalizar tus acciones. Así que ya no basta con saber las necesidades genéricas del público objetivo, tienes que conocer y comprender las de la cuenta en particular.
Es verdad que esto tomará más tiempo, sobre todo si hay múltiples perfiles importantes en la empresa objetivo que toman las decisiones de compra. Sin embargo, no hacerlo limitará la efectividad de las estrategias ABM que vienen después.
3. Diseñar la estrategia de contacto
Para poder hacer contacto con la cuenta o cliente, vas a tener que usar los canales de comunicación que este prefiere. Como se trata de una hiperpersonalización, no te puedes conformar con usar cualquier canal digital solo porque el perfil tenga presencia en uno.
Incluso, ten presente que es posible que sea necesario hacer contacto presencial en algunos casos.
4. Crear contenido y ofertas personalizadas
Ahora que ya conoces las necesidades de la cuenta y por dónde vas a hacer contacto con ella, tienes que enfocarte en crear contenidos personalizados. Y no se trata solo de mencionar indirectamente al cliente, es indispensable hacerlo de forma directa para que sepa que has trabajado por conocerlo bien.
Aquí tienes que hacer una buena combinación entre las necesidades de la persona o perfil y las de la empresa, así los contenidos serán más eficaces.
5. Implementar la campaña de Account Based Marketing
Teniendo todo bien definido, solo queda implementar la campaña de Account Based Marketing. Es fundamental que cada miembro del personal que esté involucrado sepa cuál es su papel, su importancia en la estrategia general y qué es lo que tiene que hacer.
6. Dar seguimiento
Seguro sabes que no siempre se da con las acciones correctas en el primer intento. De ahí que sea necesario hacer mediciones para ver qué va funcionando y qué no. Gracias a esto, se pueden hacer los cambios pertinentes en tiempo real para que la estrategia de Account Based Marketing funcione como se espera.
Conclusión
Ya sabes lo que es el Account Based Marketing y lo que puede ayudarte a lograr. Solo si aplicas con cuidado las estrategias que te hemos recomendado lograrás buenos resultados. Aquí también pueden serte útiles las herramientas de Inbound Marketing, sobre todo las de emailing, así que deja algo del presupuesto para ello.
Coméntanos qué te parece el Account Based Marketing y si tienes alguna duda sobre él
