Tener una necesidad apremiante nos causa angustia y nos mueve a buscar soluciones, que pueden ser un producto o un servicio. A esa necesidad que mueve a comprar se le llama pain points o puntos de dolor.
¿Qué son, exactamente, los pain points? ¿Qué tipos existen y cómo saber cuáles tiene tu audiencia? Y más importante todavía, ¿cómo sacarles provecho en tu estrategia de marketing? Sigue leyendo para saber las respuestas a todas estas preguntas.
¿Qué son los pain points?
Los pain points son las necesidades, carencias y problemáticas que tiene tu audiencia y que intentas resolver con tus productos o servicios. Son importantes porque te ayudarán a delinear tu estrategia de marketing y ventas, incluso a optimizar tu oferta, es decir, lo que vendes y cómo lo vendes.
Se los llama puntos de dolor (pain points, en inglés) porque, al mencionárselos al usuario, este recuerda que hay algo que no tiene resuelto. Y, por así decirlo, esto le causa un “dolor” que lo motiva a buscar una solución y pagar por ella.
Tipos de pain points en marketing
Los puntos de dolor en el marketing son muy variados, así que es imposible hacer una lista con todos. Pero es posible agruparlos en tres grupos importantes, que son:
Pain points financieros
Estos se producen cuando el cliente potencial no está contento con lo que tiene que pagar por la solución actual. Es decir, “sufre” por estar pagando un precio muy alto por satisfacer su necesidad.
Pain points durante el funnel de ventas
Estos incluyen desde el no encontrar la información o que haya falta de esta, los campos innecesarios que les hacemos completar para comprar y retrasan la misma, la experiencia a la hora de recoger un pedido (en el caso ecommerce) o esperar una llamada solicitada (en b2b o b2c), etc. Todos ellos generan frustración y desconfianza con la marca, perdiendo todo el avance obtenido hasta el momento.
Pain points por productividad
Los clientes sienten “dolor” cuando el producto o servicio que están utilizando no se adapta suficiente a sus necesidades a nivel de productividad o disponibilidad y tiende a buscar alternativas que podemos cubrir nosotros.
Pain points personales
En este tipo de pain ponts incluímos aquellos que tienen que ver con motivaciones intrínsecas propias o con retos del propio cliente a nivel personal: no se le dan bien los idiomas, pierde mucho tiempo en su día a día, no es capaz de ordenar ni siquiera sus tareas díarias, etc. Si contamos con servicios o productos que ayuden en esto estaremos solucionándole esos pain points y, muy probablemente, ganando unos nuevos clientes..
Pain points por profesionales
Son aquellos que les están lastrando en su día a día profesional: poco eficientes, no contar con recursos suficientes, no estar bien valorado en su entorno profesional, etc. Todos ellos son muy aprovechables si nuestro producto o servicio le pueden ayudar a mejorarlos.
¿Cómo saber cuáles son los puntos de dolor de tu audiencia?
Detectar los pain points no es tarea sencilla, así que no te puedes arriesgar a adivinar. Requiere de mucha investigación y esfuerzo constante. Entonces ¿qué hacer? Haz lo siguiente:
Examina en las redes sociales
Los consumidores suelen expresar lo que les molesta de un producto o servicio en sus redes sociales, tanto en sus propios perfiles como en los de las empresas a las que les compran. Dar seguimiento a sus comentarios y ver cuántos participan te dirá qué pain points tiene tu target.
Habla con tu equipo de atención al cliente
Si tienes un equipo de atención al cliente, habla con ellos y pregúntales sobre las quejas, dudas y reclamos que hacen los clientes y prospectos. Si trabajas solo, o tienes un equipo reducido, examina los emails y comentarios en tu web para encontrar los pain points.
Haz encuestas
Preguntar directamente también funciona, así que trata de captar los datos de los usuarios y envíales una encuesta a su email. Desde luego, lo más importante es que escuches con atención lo que cada usuario responda y que no lo veas de forma global, de lo contrario podrías pasar por alto puntos importantes.
Busca las reseñas y valoraciones
Puede ser que tus clientes no estén hablando de ti en tu web o en las redes sociales, sino en plataformas de reseñas y foros, por lo que tienes que ir más allá e investigar más a fondo. Cuando las encuentres, pon atención a las valoraciones además de las palabras que usen.
Estudia a tu competencia
Todos los pasos anteriores también puedes aplicarlos para investigar a tu competencia. Pero no solo debes centrarte en los comentarios negativos, sino también en los positivos, estos últimos te dirán cómo ha trabajado esa empresa para atender los puntos de dolor de tu público objetivo.
¿Cómo sacarle provecho a los pain points para el marketing?
Veamos cómo puedes utilizar los puntos de dolor marketing que descubras para mejorar tus estrategias.
Mejorar las propuestas de valor
Cuando presentas por primera vez tu producto o servicio, creas una propuesta de valor para tu audiencia. Pero si captas un punto de dolor financiero puedes mejorarla añadiendo elementos como descuentos, promociones y otras ventajas económicas que no sabías que tu audiencia tiene.
Optimiza los anuncios
Los pain points son importantes para los anuncios, sobre todo en redes sociales. Al usar la fórmula PAS, necesitarás una introducción que los atraiga, ¿y qué mejor que recordarles lo que les preocupa? Ya después solo tienes que ofrecer una solución adecuada.
Desarrolla tus productos o servicios
Puedes utilizar los puntos de dolor para mejorar tus productos o servicios, lo cual es muy bueno porque te permitirá adecuar tu solución a sus problemas. Esto le dará un valor añadido a tu oferta y te destacará entre la competencia.
Potencia el lead nurturing
Si ya sabes qué es lo que le preocupa a tu prospecto y que lo retiene de comprar contigo, entonces úsalo para crear contenidos que lo atraigan a tu marca. Por ejemplo, puedes utilizar el emailing para enviarles casos de estudio, noticias sobre las mejoras en tus productos o servicios, etc. Todo esto servirá para vencer las objeciones que tenga.
Crear landing pages empáticas
Las páginas de aterrizaje deben motivar a la acción de conversión, ya sea una suscripción, venta, descarga, etc. Así que si descubres un punto de dolor, aprovecha las landing pages para mostrar que sabes lo que el cliente necesita y que tu solución es adecuada para él.
Trabajar las keywords informacionales
Si tu audiencia tiene un pain point, quizás no busque comprar, sino información para solucionar su problema. Si creas contenido informativo, también puedes dar con él para luego poder venderle. Para ello, es necesario que busques las keywords que usan para informarse y las trabajes igual que las transaccionales.
Conclusión
Todos los públicos tienen pain points, por lo que no importa el tamaño de tu empresa ni el mercado o nicho, tienes que investigar cuáles son para poder atenderlos adecuadamente.
Esta información te dará muchos beneficios en lo económico, así que no dudes en ponerte manos a la obra para dar con los de tu público.
Dinos en los comentarios cómo usarías los pain points de tu audiencia
