“¿Cómo definir el público objetivo?”… Esta pregunta se la han hecho todas las empresas que están triunfando en el mundo. Y si tú tienes un negocio, bien sea online, físico o ambos, necesitas identificar a tu target si es que quieres que tus estrategias de marketing y ventas funcionen.
Desde luego, no puedes venderle a todo el mundo (no somos coca-cola ni apple), tienes que apuntar a un grupo más pequeño. Para ayudarte con eso, hoy vamos a explicarte lo que es un público objetivo, qué importancia tiene para tu negocio y cómo puedes identificarlo.
¿Qué es el público objetivo?
El público objetivo es el grupo de personas que es más propenso a comprar o contratar tus productos o servicios. Se trata de un segmento de la población general que tiene necesidades puntuales comunes que tú atiendes con tu oferta.
Podríamos decir que el público objetivo son los leads o prospectos cualificados para ser consumidores. Estos tienen ciertas características especiales que los unifican en un solo grupo. Las empresas deben ver a sus consumidores desde esta óptica, de lo contrario sus estrategias podrían diluirse demasiado.
¿Por qué es importante definir al público objetivo?
¿Por qué apuntar a un público objetivo en lugar de llegar a todo el mundo? Hay varias razones. Veamos cuáles son.
Simplifica el trabajo
Es verdad que existen necesidades genéricas, como alimentarse y beber agua. Pero no se puede llegar a todo el mundo con la misma propuesta, puesto que no todos comen ni beben lo mismo. Así que apuntar a un grupo específico de personas, hace que el trabajo publicitario sea más sencillo.
Estrategias más efectivas
Si te concentras en un grupo reducido, conocerás mejor sus necesidades. Esto te dará la oportunidad de crear y trabajar estrategias de marketing y ventas más efectivas, lo cual hace que la empresa crezca económicamente.
Si piensas en segmentar por profesiones o enfermedades, por ejemplo, te darás cuenta que es muy sencillo encontrar patrones comunes entre ellos. Ej: diabéticos (tienen los mismos pains y las mismas necesidades) o, profesores de educación infantil, etc.
Mejora la imagen de marca
Los usuarios se irán con la empresa que demuestre que conoce y entiende sus necesidades. Por lo tanto, al definir al público objetivo de tu negocio podrás relacionarte mejor con él, así, los clientes no se irán con la competencia y se quedarán largo tiempo.
Acorta los procesos
Tener identificado a tu público objetivo desde el principio de tus campañas de marketing y ventas, hará que los procesos creativos sean más cortos. Como ya tendrás la información sobre tus clientes potenciales, los equipos solo se centrarán en aplicar las estrategias correspondientes.
Para diseñar esos procesos te recomendamos que eches un vistazo a este artículo sobre la herramienta para diseñar customer journeys que vimos hace un tiempo.
Ayuda a encontrar nuevos nichos
A medida que vas consiguiendo información sobre tu potencial público objetivo, podría ser que des con ciertos grupos con necesidades que puedes atender, pero que no conocías. Esto puede darte la ventaja para atenderlos de forma exclusiva por buen tiempo y adelantar a la competencia que surja.
Desarrollar tus productos o servicios
Si ya tienes productos o servicios definidos, el identificar a tu público objetivo puede darte información valiosa con la que logres mejorarlos. De esta forma, podrás adecuar tu oferta a tu audiencia, superando a la competencia.
Recuerda que el camino correcto es: «Quién y qué le puedo vender» y no «Qué vendo y a quién se lo puedo vender?»
De hecho, hasta podrías crear nuevas necesidades y ser tú quien las controle al ofrecer un producto o servicio complementario.
Mejorar tu propuesta de valor
Si conoces quién es tu target y cuáles son sus necesidades, puedes mejorar tu mensaje de marca y hacer que tu propuesta de valor sea más empática. Esto es importante sobre todo para nutrir a los leads antes de la compra y también después.
¿Cómo definir el público objetivo?
Ahora que comprendes lo que es un público objetivo y su importancia para tu negocio, veamos cómo puedes identificarlo.
Investiga a tu audiencia
Analiza a todo el público que llega a tu web y trata de conocer sus necesidades y preferencias. Para ello, podrías hacer encuestas vía email o directamente en tu sitio o en las redes sociales. Pero trata de hacer cuestionarios sencillos para que no aburras a tus visitantes. Aquí, Outgrow, del que ya hablamos en este artículo, Typeform o Jotform, pueden ser tus aliados
Analiza a la competencia
Investiga cómo trabaja la competencia a su público y ve qué cosas hacen bien y mal. Esto aplica tanto al mundo online, web y redes sociales, como al entorno físico. Las estrategias que estén usando son un buen indicativo del tipo de público objetivo que atienden. De esta forma, tendrás aún más claro si vas por buen camino.
Aquí, este post sobre cómo utilizar semrush te va ayudar a entender qué keywords son las que posicionan entre su público objetivo.
Busca en las redes sociales
Utiliza las redes sociales para encontrar a tu público objetivo. Para hacerlo, puedes ver las conversaciones en los grupos y chats de la temática. Trata de percibir cuáles son sus necesidades y cómo quieren que las satisfagan. Recopila toda la información que consigas, esto te servirá para el siguiente paso.
Haz una segmentación
Ahora tienes que agrupar a tus visitantes según los criterios que más te interesen y que se adecúen mejor a tus productos o servicios. Por ejemplo, podrías crear segmentos por país o región, por sexo, edad, nivel económico y hasta por el tipo de dispositivo que usa para visitar tu web.
Haz pruebas de anuncios
Una vez que hayas investigado y segmentado a tu audiencia, haz pruebas con los anuncios publicitarios. Puedes hacerlo en las redes sociales o en tu propio sitio web, la idea es que veas si el mensaje que uses llega a la audiencia y los motiva. Gracias a esto, harás descartes y sabrás con qué quedarte.
Revisión constante
Si algo nos ha enseñado la pandemia a nivel digital es que las necesidades de tu público objetivo pueden cambiar, lo cuál provoca que tus estrategias queden obsoletas. Además, podrías perder oportunidades de negocio al atender a un nuevo nicho que se formará. Debido a todo esto, recomendamos revisar constantemente los datos que definen a tu público objetivo.
Conclusión sobre cómo definir el público objetivo
Ya sabes cómo definir a tu público objetivo y la importancia que tiene para tu negocio el que lo hagas. Si bien el proceso es un poco largo y requiere de mucha investigación, la verdad es que actualmente hay muchas herramientas que simplifican —y hasta automatizan— cada paso.
Además, no requieres de un gran equipo de marketing y ventas para poder definir a tu público objetivo. Basta con que seas metódico y que te mantengas lo más al día posible con las tendencias de tu audiencia.
Y tú, ¿qué otras cosas harías para identificar a tu público objetivo?
