El pipeline de ventas se ha convertido en un término cada vez más utilizado entre quienes desean gestionar e incrementar sus ventas de forma organizada, detallada y dinámica. Esta herramienta es ideal para comprender cómo funcionan los procesos comerciales en cada una de sus etapas, lo que, entre otras cosas, ayudará a tu empresa a posicionarse en el mercado.
En caso de que no sepas qué es un pipeline de ventas, cómo construir uno y la importancia que tiene este recurso en la implementación de tus estrategias de ventas, a lo largo de esta entrada te ponemos al día con el tema.
¿Qué es un pipeline de ventas y para qué sirve?
Un pipeline de ventas es una herramienta visual en la que se describen de manera detallada y organizada las acciones que debe realizar un vendedor en cada una de las etapas del intercambio comercial para convertir a los leads que solicitan información comercial u oportunidades en clientes.
Es importante no confundir el pipeline con un embudo de marketing. Si bien ambos recursos sirven para entender en qué fases se encuentra aquello que estamos gestionando, el embudo de marketing se centra más en el contacto, es decir, en qué fase se encuentran los contactos que tenemos en nuestro CRM, sin embargo, el pipeline de ventas, se centra única y exclusivamente en las oportunidades comerciales que estamos gestionando con esos contactos.
Por otra parte, el pipeline es útil para saber en tiempo real el total de ofertas en cada una de las etapas del embudo de ventas, el importe que estamos gestionando, quién es el responsable, cuándo esperamos ganar esa oportunidad comercial, etc.
¿Cuáles son las fases de un pipeline de ventas?
Aunque las etapas de un pipeline de ventas pueden y deben variar en función del sector, producto / servicio o incluso de la empresa que lo utilice (para definir esto adaptado a tus necesidades muy probablemente necesitarás un consultor especializado en CRM) , las fases fundamentales que no pueden dejar de aplicarse son las siguientes:
Primer contacto con el lead
Un vendedor de la empresa debe hacer el primer contacto con sus leads para conocer sus necesidades y exigencias, y para recoger los requisitos mínimos para poder adaptarle una oferta de productos y servicios. En esta fase del pipeline es importante hacer un contacto respetuoso, mostrar empatía, preguntar mucho y escuchar las dudas de los prospectos o clientes potenciales.
Reunión programada
Si el primer contacto con el lead ha sido exitoso, entonces se puede pasar a programar una próxima reunión. Esta servirá para profundizar acerca del producto o servicios a ofrecer.
Negociación
En la reunión que se ha pautado en la fase anterior va a tener lugar el proceso de negociación. Durante esta etapa se pueden discutir condiciones, precios y todo aquello que esté relacionado con el producto o servicio a promocionar. El objetivo es brindar al cliente una propuesta que le resulte conveniente y que despierte su interés definitivo para que pueda concretar la venta.
Cierre de la venta (Ganado o perdido)
Esta es la última fase del pipeline de ventas. De acuerdo al resultado obtenido, podrás descubrir si todas las etapas aplicadas previamente han sido o no satisfactorias. Aquí, el objetivo es que pasemos de una oportunidad comercial a una venta.
El vendedor de la empresa deberá marcar esta etapa como “perdida”, “ganada” y especificar los motivos.
Principales ventajas de un pipeline de ventas
Ahora que ya sabes qué es un pipeline de ventas y cuáles son algunas etapas que podrían formar parte de esta herramienta, es justo que conozcas las principales ventajas que resultan de su aplicación:
- Facilita el trabajo diario de los vendedores de la empresa.
- Permite visualizar con facilidad las metas.
- Facilita el diseño de las estrategias de ventas.
- Ayuda a optimizar el tiempo.
- Ideal para hacer un seguimiento acertado de las oportunidades comerciales.
- Permite analizar los porqués de los clientes (por qué nos compran y por qué no).
- Permite estructurar las actividades del equipo de trabajo.
¿Cómo crear un pipeline de ventas?
Ahora ha llegado el momento de enseñarte a crear un Pipeline de ventas para que lo puedas aplicar en tu empresa y así obtener todos los beneficios que este recurso ofrece:
- Identifica el recorrido del cliente: es decir, todas aquellas etapas por las que pasará el lead, antes de convertirse en un comprador.
- Divide las tareas: estructura las acciones detalladamente y asígnalas a cada una de las etapas que forman parte del proceso comercial.
- Establece objetivos: cada etapa debe tener un objetivo que cumplir para poder llegar al resultado final, que es convertir el lead en cliente.
- Establece prioridades: prioriza a aquellos prospectos que tengan interés genuino en los servicios y productos de la empresa, puesto que tienen mayores probabilidades de culminar el proceso exitosamente.
- Envía la propuesta: esto debe ocurrir cuando sea el momento indicado, es decir, cuando sientas que el lead está listo para concretar su compra.
El Pipeline de ventas en una herramienta funcional que te puede ayudar a incrementar tus ventas. Además, es un recurso versátil que puede aplicarse tanto para clientes activos, como para clientes inactivos y prospecciones.
¿Conoces otra estrategia en la que se pueda hacer uso del pipeline? O ¿tienes experiencia al respecto? Nos encantaría que lo compartieras con nosotros.
